Capítulo cento e um: Estratagema

Estimulado pelo incentivo de Zhou Ziwei, o grupo imediatamente ganhou ânimo de novo e a esperança voltou a florescer. Se os negócios da loja pudessem melhorar, isso naturalmente também traria muitas vantagens para eles; por isso, todos desejavam sinceramente que a loja retomasse o movimento.

— Nossos principais clientes são os jovens mestres e as moças das famílias ricas, não as famílias pobres nem as pessoas comuns. É claro que não estamos dizendo que não vamos vender a elas; vamos vender, sim, só que em pequena quantidade. A maior parte do nosso foco deve estar nas pessoas abastadas.

Pedrinho e os outros dois homens ouviram com certa dificuldade de compreensão, mas ainda assim prestaram atenção com toda a seriedade. Tinham de admitir que o jovem senhor realmente tinha algum talento. As ideias que ele expunha nunca tinham ouvido antes, mas, mesmo sendo a primeira vez, conseguiam entendê-las.

Vendo que todos escutavam com atenção, Zhou Ziwei continuou:

— Afinal, são esses ricos que mudam de roupa com frequência e que voltam sempre para comprar tecidos. Portanto, nossa linha precisa se adaptar a eles e produzir aquilo que lhes agrade. E o que eles procuram é sempre algo novo, que não fique obsoleto. Por isso, os tecidos fora de moda precisam ser retirados imediatamente.

— Por enquanto, não vou falar de como reaproveitar os tecidos retirados. Mais tarde, quando eu tiver tempo, explico isso melhor a vocês. Vamos continuar no assunto anterior.

Zhou Ziwei ergueu a xícara, mexeu de leve nas folhas de chá, tomou um gole e voltou a falar sem parar:

— Assim, nossos tecidos devem, em grande parte, ser divididos em dois tipos. Vocês precisam ter olhar atento: quando um cliente entrar, devem saber que tipo de pessoa ele é, de que gênero de produto provavelmente vai gostar e o que deveriam lhe recomendar. Isso não quer dizer que desprezamos os pobres; apenas atendemos de forma diferente, porque queremos ajudar cada um a escolher o tecido que mais lhe convém.

Tio Zhong permaneceu em silêncio o tempo todo, mas escutava com ainda mais cuidado do que os demais. Observava Zhou Ziwei com admiração e satisfação nos olhos. Aquela senhorita, sempre discreta e sem ostentação desde pequena, finalmente tinha a chance de revelar sua singularidade.

— Então como vamos saber do gosto dos outros, ou mesmo sua identidade? Precisamos investigar antes? — perguntou Pedrinho, que em algum momento já havia tirado papel e pincel e anotava uma a uma as ideias centrais de Zhou Ziwei.

Zhou Ziwei lançou-lhe um olhar. Não admira que ele tivesse boa memória: afinal, ele estava registrando tudo. Esse método nunca saía de moda; quando estudava, seus professores também diziam que uma boa memória não se compara a um caderno ruim. Aqueles que tomavam notas com seriedade e depois revisavam o que haviam escrito, de fato conseguiam guardar as coisas com firmeza.

Zhou Ziwei olhou para Pedrinho.

— Sua pergunta é muito boa. É importante de verdade. Investigar um por um não é prático. Talvez possamos fazer como você está fazendo agora: registrar tudo em papel e caneta, e também decorar de propósito. Assim, conseguiremos recomendar aos clientes, com rapidez, os estilos de que eles gostam. Além disso, também podemos oferecer entrega em domicílio. Cada loja terá três pessoas: uma fica na loja, outra faz as entregas e a terceira se revezará conforme a necessidade, sem que ninguém fique sobrecarregado.

— Afinal, na maior parte das vezes, as damas e moças das famílias ricas compram coisas enquanto passeiam; mas, como ficam com muitas compras nas mãos, isso atrapalha a continuação do passeio. Então podemos oferecer o serviço de levar tudo, depois, diretamente à residência delas.

— Isso é possível. Se oferecermos essa conveniência, talvez consigamos conquistar alguma boa impressão e atrair muitos clientes fiéis.

Foi então que Tio Zhong finalmente falou. A proposta de Zhou Ziwei lhe parecia bastante inovadora.

— Em segundo lugar, sempre que alguém comprar nossos tecidos, vocês devem registrar com cuidado, depois, suas preferências, idade, condição familiar e endereço. Isso terá grande utilidade no futuro.

O princípio que Zhou Ziwei usava era semelhante ao que, no seu mundo, se chamava de análise de grandes volumes de dados. Por meio disso, seria possível entender os clientes e, então, ajustar a forma de administrar o negócio.

— Esses tecidos, tirem todos e substituam. Já está tarde hoje. Amanhã, Pedrinho virá à residência Zhou buscar a prata e comprar novamente os tecidos mais em voga no momento.

Pedrinho assentiu, ainda meio perdido. Embora não entendesse o que significava “na moda”, conseguia deduzir que devia ser algo novo e bonito.

Vendo que ele não acompanhava de imediato seu raciocínio, Zhou Ziwei não se apressou. Devagar, estava tudo bem; ela também não tinha pressa. Como se diz, a pressa é inimiga da perfeição. Sem pressa, sem pressa.

— Ah, e vocês também podem pensar em algumas ações promocionais.

Zhou Ziwei sentia a mente cheia de estratégias de promoção comuns na vida moderna. Embora agora estivesse diante de pessoas de outra época, acreditava que a psicologia do consumidor, em essência, era parecida, e por isso certamente haveria pontos em comum.

— O que seria uma ação promocional? — perguntou um dos homens, confuso. Tio Zhong também olhava para Zhou Ziwei com expectativa, aguardando que ela explicasse essa ideia tão nova.

— Bem... é uma espécie de estratégia que incentiva o cliente a comprar, desperta nele a vontade de adquirir algo.

— Então isso não é algo bem poderoso? — exclamou um dos homens, olhando para Zhou Ziwei com admiração estampada no rosto.

Qingyuan, parado não muito longe, estava profundamente sem palavras. Aquela mesma pessoa que pouco tempo antes tinha sido desrespeitosa com Zhou Ziwei agora estava totalmente convencida por ela, ao ponto de admirá-la daquela maneira. De fato, aquele homem mudava demais.

Embora Zhou Ziwei soubesse que a noite já ia caindo lá fora, ela via os presentes à sua frente animados, curiosos e ávidos por aprender; por isso, não teve coragem de interrompê-los e apenas continuou:

— Se conseguirmos fazer isso, então realmente será algo muito poderoso.

Ela ergueu a xícara novamente, tomou outro pequeno gole e umedeceu os lábios.

— Então como devemos fazer? — foi Pedrinho quem perguntou.

— Hum, deixe-me pensar.

Zhou Ziwei olhou para o lado, refletindo com cuidado. Parecia haver muitas estratégias possíveis: oferecer um produto e ganhar outro, dar brindes a partir de determinado valor de compra... Mas o que mais lhe chamou a atenção foi uma prática que havia feito muito sucesso por um tempo: o desconto por indicação.

Aquilo era realmente tentador. Mesmo sem acreditar totalmente, ela própria tinha tentado várias vezes. Observou os poucos à sua frente, e de repente seus olhos se iluminaram.

— Talvez possamos experimentar este método: cortar o preço pela metade.

Todos se interessaram imediatamente, endireitando a postura para ouvir com atenção. Zhou Ziwei arrumou de novo a barra da roupa, pigarreou levemente e disse:

— Pedrinho, papel e caneta.

Ela recebeu de Pedrinho o papel e a caneta, colocou-os diante de todos e, ao ver aquela cena, Qingyuan, que estava um pouco afastado, também não conseguiu conter a curiosidade e se aproximou para olhar com atenção.

— Vejam: suponhamos que este tecido esteja fixado em trinta taéis. Se a cliente Jia vier comprar, nós lhe dizemos que, ao convidar uma amiga para vir à nossa loja comprar tecidos, ela poderá adquirir o produto pela metade do preço. A outra amiga, por sua vez, também poderá fazer o mesmo. Além disso, qualquer cliente que tenha comprado em nossa loja dez vezes poderá receber gratuitamente uma peça de tecido de ótima qualidade.