Capítulo Sessenta e Sete: Definição de Preço

Após a visita ao apartamento decorado e ao escritório de vendas, a situação estava praticamente definida. Agora era hora de preparar a precificação e a propaganda.

A divulgação era simples: desde que se estivesse disposto a investir, os anúncios poderiam ocupar todos os espaços possíveis.

Já a definição de preços era um verdadeiro desafio. Um valor alto prejudicaria as vendas, enquanto um valor baixo aumentaria o risco de prejuízo, sobretudo porque o empreendimento ficava na periferia; seria preciso redobrar a cautela.

Wang Liu decidiu reunir todos os principais membros da empresa e convocou uma reunião, buscando unir forças e ideias.

Na sala de reuniões, Wang Liu lançou um olhar sobre todos e colocou a pauta: “Estamos prestes a lançar o empreendimento, precisamos definir o preço. Todos podem se manifestar livremente.”

“O condomínio está localizado na periferia, o preço médio dos imóveis na região gira em torno de mil e cem a mil e duzentos por metro quadrado, e as casas de luxo em torno de dois mil e setecentos a dois mil e oitocentos. Para não prejudicar as vendas, nosso preço deve ficar dentro desse patamar. Mas o nosso custo por metro quadrado é de cerca de mil e cinquenta, no caso das casas de luxo, ainda mais alto. Portanto, sugiro que o preço do edifício alto seja mil e duzentos por metro quadrado e das casas de luxo, dois mil e oitocentos. Assim teremos lucro e não ultrapassamos a média da região, estimulando o interesse dos clientes”, sugeriu Yang Kai, o primeiro a se pronunciar.

Como um dos fundadores da filial, Yang Kai era considerado um dos pilares da empresa e ocupava o cargo de gerente de escritório, responsável pela administração do projeto e pela comunicação interna e externa. Conhecia a situação melhor que ninguém.

Os demais concordaram, reconhecendo a ponderação de suas palavras.

Wu Hui, entretanto, franziu a testa: “Definir o preço das casas de luxo em dois mil e oitocentos está bom, mas mil e duzentos para os edifícios altos deixam apenas cento e cinquenta de lucro por metro, margem bruta de apenas 14,2%. É muito pouco. Os outros empreendimentos cobram mil e cem ou mil e duzentos porque a localização não é boa e os projetos não se destacam. O nosso é diferente: temos casas de luxo, o ambiente é muito melhor, a composição dos edifícios valoriza a iluminação natural... Em resumo, nosso padrão é superior. Cobrar mil e duzentos por metro parece conservador demais. Na minha opinião, poderíamos chegar a mil duzentos e cinquenta ou até mil e trezentos.”

Como engenheiro, Wu Hui confiava plenamente no projeto.

Wang Zhixin concordou: “Wu está certo. Nosso empreendimento está aí para mostrar, o projeto é mais moderno que os demais. Um preço um pouco acima da média destaca nossa diferença, pode ser até que os clientes valorizem mais por isso.”

Apesar de ter começado de baixo, Wang Zhixin era esperto e dedicado. Wang Liu o havia introduzido no ramo, e ele vinha se esforçando para aprender tudo sobre o setor imobiliário.

Qi Zaixing, contudo, discordou: “Nosso projeto pode ser inovador, mas não sabemos se os clientes vão valorizar isso. No fim das contas, preço é o que mais conta. Se custar acima da média, mesmo que seja só cinquenta a mais por metro, em um imóvel inteiro a economia chega a milhares. Com opções mais baratas, por que comprariam o nosso mais caro? Do ponto de vista das vendas, acho que mil e duzentos é mais razoável.”

Liang Yue apoiou: “Faz sentido. Este é o primeiro projeto da empresa, ainda estamos desenvolvendo com empréstimos, a pressão financeira é alta. O mais importante agora é recuperar o investimento, mesmo que tenhamos que sacrificar um pouco do lucro.”

Recrutada como diretora financeira, Liang Yue tinha uma opinião clara: mais importante que o lucro, era recuperar o capital investido.

As opiniões estavam divididas, cada lado defendendo seu ponto de vista, a discussão esquentando.

Wang Liu bateu na mesa, chamando a atenção: “Ouvi todos, e os argumentos são bons. Lucro é importante, mas as vendas também. O preço das casas de luxo está definido em dois mil e oitocentos, não há divergência. A diferença está apenas nos edifícios altos.”

Todos assentiram.

Wang Liu continuou: “A diretora Liang tem razão. Este é o primeiro projeto da empresa, o mais importante é recuperar o investimento. Precisamos focar nas vendas. No fim das contas, preço baixo é o maior atrativo. Então, o preço dos edifícios altos será de... mil e cem por metro quadrado.”

Mil e cem?

Por um momento, reinou o silêncio na sala de reuniões. Todos se entreolharam.

Wu Hui hesitou: “Mil e cem não está barato demais? Com mil e duzentos já não lucramos muito... Mil e cem, é quase de graça.”

“Pois é”, concordou Yang Kai, deixando as divergências de lado e se alinhando a Wu Hui.

Qi Zaixing também se surpreendeu. Do ponto de vista dele, priorizar as vendas era bom, mas ali parecia um verdadeiro ‘tudo ou nada’.

“Ainda há lucro”, ponderou Wang Liu, captando os pensamentos de todos. “A taxa de ocupação aumentou de 1,8 para 2, então o custo por metro caiu de mil cento e cinquenta para mil e cinquenta. Com o preço em mil e cem, ainda temos cinquenta de lucro por metro. E isso só nos edifícios altos; o lucro maior virá das casas de luxo. O custo de construção é semelhante, mesmo que a qualidade das casas de luxo exija um pouco mais, o aumento não é tão grande, mas o preço de venda é muito superior. Só nisso já compensa. E destaco: este é apenas o primeiro estágio, teremos segunda e terceira fases. Agora, o objetivo não é o lucro, mas o retorno do investimento.”

“Com fluxo de caixa, poderemos continuar desenvolvendo as próximas fases ou partir para novos projetos. Portanto, a prioridade agora é vender todas as unidades, recuperar capital e atrair moradores para o empreendimento. Com mais moradores, as próximas fases serão mais fáceis de vender, e o lucro poderá ser recuperado depois. Por isso, além de um preço competitivo, vamos oferecer benefícios: atualmente as entregas são de imóveis no bruto, mas faremos a entrega com acabamento completo, prontos para morar.”

Este era o verdadeiro objetivo de Wang Liu: o lucro imediato da primeira fase não importava, o foco era recuperar o investimento e atrair moradores. Com dinheiro, poderia tocar outros projetos, e com moradores, as próximas fases teriam vendas garantidas. Se a primeira fase fracassasse, ninguém compraria as próximas.

Na verdade, ele já havia decidido tudo antes da reunião. Como dono, poderia simplesmente impor sua vontade. No entanto, para que a empresa crescesse, não podia depender só dele; era preciso dar voz aos demais, buscar consenso e engajamento, para que todos remassem juntos e alcançassem melhores resultados.

Todos os presentes, experientes e perspicazes, logo entenderam os argumentos de Wang Liu. Avaliando prós e contras, concordaram, balançando a cabeça afirmativamente.

“O presidente Wang tem razão, precisamos pensar a longo prazo. Concordo com o preço de mil e cem para os edifícios altos”, disse Yang Kai, o primeiro a se manifestar.

Wu Hui logo acompanhou: “Também concordo. Primeiro garantimos capital e moradores, depois buscamos o lucro nas próximas fases.”

Os demais também se pronunciaram, todos em acordo.

“Se todos concordam, a decisão está tomada”, concluiu Wang Liu, olhando ao redor e acrescentando: “Engenheiro Wu, providencie logo o registro dos preços junto à Secretaria de Habitação. Yang Kai, cuide da divulgação, lance os anúncios o quanto antes. Os demais, apoiem no que for preciso. Este é nosso primeiro projeto, vamos trabalhar juntos e garantir que seja um sucesso.”

Todos responderam em uníssono: “Entendido.”