Capítulo Sessenta e Seis: Início da Pré-venda

Depois do Ano Novo, ao retornar à cidade, a pré-venda que vinha sendo preparada desde antes das festas foi oficialmente inserida na agenda. O terreno já estava nivelado e as casas-modelo começavam a ser montadas. Feng Zanguo era ágil e, em poucos dias, já havia dado forma ao projeto.

— Senhor Wang, estamos construindo todos os tipos de apartamentos, seguindo fielmente as plantas em escala real. No mais tardar em quinze dias, entregarei tudo pronto — reportou Feng Zanguo, que correu ao saber que Wang Liu viera inspecionar a obra.

Wang Liu assentiu e, circulando pelo canteiro, recomendou:

— Não há pressa quanto ao tempo. As casas-modelo não devem apenas ser erguidas, mas também decoradas com esmero. Materiais, móveis, equipamentos de cozinha e banho, decoração e iluminação — tudo deve ser do melhor. Não se preocupem com os custos, nem acelerem o prazo. Quero que o resultado seja perfeito, que as casas-modelo encantem por completo.

As casas-modelo são o cartão de visitas de um empreendimento. Não se trata apenas de exibir um espaço, mas de traduzir o estilo e a essência do conjunto habitacional. Elevar o padrão, criar um ambiente irresistível capaz de despertar o desejo de compra nos clientes — assim as vendas naturalmente acontecerão.

Comparado a isso, o custo extra com decoração é irrisório.

Esse também era o método consagrado dos empreendedores imobiliários do futuro: investir pesado no visual das casas-modelo para valorizar todo o empreendimento, impulsionando as vendas. Depois que as unidades fossem vendidas, todo o investimento retornaria facilmente.

Na última vez, no interior, faltou tempo e capacidade, restando apenas um lançamento apressado. Agora, com capital em mãos e o empreendimento situado na periferia — localização desfavorável —, restava investir na apresentação. A qualquer preço, Wang Liu queria casas-modelo impecáveis.

— Fique tranquilo, senhor Wang — garantiu Feng Zanguo. — Farei tudo como pediu e darei o máximo para entregar as melhores casas-modelo possíveis.

— Cuide também do paisagismo. A casa pode estar linda, mas o ambiente precisa acompanhar. Tudo é um conjunto, um depende do outro — instruiu Wang Liu.

Feng Zanguo respondeu com seriedade:

— Entendi. O essencial é garantir que quem vier visitar tenha vontade de comprar.

— Exatamente — elogiou Wang Liu, lançando-lhe um olhar de aprovação. — E quanto à maquete, como está?

— Já está sendo feita. Assim como nas casas-modelo, buscarei a perfeição na maquete, para que esteja pronta a tempo do senhor utilizá-la.

Wang Liu ficou satisfeito com a postura dele, sorrindo:

— Então aguardo ansioso pelos seus resultados.

Terminada a inspeção, Wang Liu seguiu diretamente ao salão de vendas.

O empreendimento, por estar na periferia, já enfrentava dificuldades de venda. Se ainda colocassem o salão de vendas longe dali, seria pior ainda; por mais publicidade que se fizesse, se houvesse opções mais próximas, ninguém se daria ao trabalho de ir até a periferia.

Além disso, a poeira do canteiro comprometeria a imagem do salão, prejudicando a primeira impressão do cliente — fundamental para despertar o interesse pela compra.

Pensando em tudo isso, Wang Liu preferiu alugar um salão de exposições no centro da cidade, montando ali o salão de vendas. Assim, facilitava tanto para os clientes quanto para si próprio.

Assim que entrou, Qi Zaixing veio correndo para recebê-lo:

— Senhor Wang, o senhor chegou!

Esse era o diretor de vendas recém-contratado, experiente e atencioso, que logo se curvou em saudação, ostentando um sorriso largo.

Wang Liu respondeu com um leve aceno, perguntando casualmente:

— Como está a preparação do espaço? E o treinamento da equipe?

Além do diretor, haviam sido contratadas dezoito atendentes de vendas e cinco seguranças para o local, um quadro suficiente tanto para facilitar o trabalho quanto para dar movimento ao salão. Afinal, em lançamentos, o maior temor é a falta de público.

Qi Zaixing respondeu com confiança:

— O salão ainda está sendo montado, mas a equipe já está quase totalmente treinada. Todos são excelentes vendedores.

Ao dizer isso, bateu palmas e chamou:

— Reúnam-se! O senhor Wang veio inspecionar. Vamos mostrar a ele o espírito do nosso setor de vendas!

As atendentes logo se agruparam, posicionando-se em duas fileiras, impecáveis e prontas.

Qi Zaixing, satisfeito, comandou:

— Vamos, todos juntos no grito de guerra: um, dois, três… já!

— Ampliar mercado, ser o melhor, vendas Hongxing, fechar negócios é minha paixão!

As duas fileiras responderam com energia, levantando os braços, batendo os pés, a voz firme, os movimentos coordenados, as expressões sérias. O grito repetiu-se três vezes antes de cessar.

Wang Liu ficou pasmo. Era como assistir a um daqueles vídeos constrangedores de slogans de vendas que vira no passado. Quanta intensidade… Os vendedores realmente eram uma categoria especial.

Independentemente da competência, só pela seriedade já mereciam elogios. Faz sentido: vender exige comunicação, pelo menos não se pode ter vergonha. Libertar a espontaneidade é o básico; só assim se consegue defender o produto com paixão.

Compreendendo a natureza do trabalho, Wang Liu não se incomodou com o espetáculo. Assentiu, dizendo friamente:

— Muito bem.

O elogio do chefe teve efeito imediato: as atendentes se encheram de ânimo, ergueram o peito, a postura ainda mais altiva.

Qi Zaixing, também animado, convidou:

— Senhor Wang, venha ver o interior. Apresentarei o local ao senhor.

Wang Liu, no entanto, deteve-se, lançando um olhar ao saguão de entrada, com cerca de sete ou oito metros de largura, onde três portas estavam totalmente abertas. Apesar do ambiente espaçoso, ele franziu a testa e instruiu:

— No dia da inauguração, fechem as portas laterais. Deixem apenas a central aberta.

Qi Zaixing hesitou:

— Deixar só uma porta não vai apertar demais?

Wang Liu lançou-lhe um olhar e respondeu friamente:

— Tem medo de aperto? O problema seria se não houvesse gente suficiente. Quando o local está cheio, cria-se a sensação de movimento, de sucesso. E isso estimula a urgência na compra.

Qi Zaixing arregalou os olhos, surpreso e animado:

— É verdade! Com muita gente, parece que o empreendimento está em alta. Esse ambiente de urgência faz com que o cliente perca a razão na hora de comprar. Uma observação simples, mas que reflete toda a filosofia de vendas. O senhor é realmente… impressionante!

Wang Liu não se preocupou em saber se ele estava realmente impressionado ou apenas fingindo. Seguiu adiante, dizendo:

— Não se esqueça, no dia, feche também todas as saídas laterais e dos fundos. Deixe só a porta principal para entrada e saída.

— Pode deixar, anotado! — respondeu Qi Zaixing, acompanhando-o rapidamente e explicando:

— Aqui será a área de atendimento. Se o cliente demonstrar interesse, o levaremos para cá para negociar.

Wang Liu observou duas fileiras de mesas e cadeiras preenchendo o espaço. Franziu o cenho:

— Pra que tantas mesas? Tire toda esta fileira e metade da outra. Deixe só metade. Lembre-se: é fundamental que sejam as pessoas a esperar por mesas, e não mesas esperando por pessoas.

A disposição inversa deixa o ambiente vazio, transmitindo uma sensação de pouco movimento. Já quando há gente esperando por mesas, cria-se imediatamente a impressão de procura alta e urgência, o que fomenta as vendas.

Como profissional de vendas, Qi Zaixing entendeu de imediato e ficou ainda mais impressionado:

— O senhor tem uma visão aguçada, vai direto ao ponto. Vou seguir à risca, retirarei as mesas imediatamente.

— E preste atenção aos outros detalhes também. Não dependa só das minhas instruções, pense por si, aplique as ideias e cuide dos detalhes. No fim, é isso que determina o sucesso nas vendas — advertiu Wang Liu.

— Pode deixar, senhor. Vou rever tudo e garantir que cada detalhe esteja impecável, como o senhor espera.